هزینه جذب مشتری یا CAC چیست؟
در دنیای پررونق امروزی، معمولاً گفته می‌شود که هر چقدر هزینه بیشتری صرف کنیم، می‌توانیم در ازای آن هزینه‌ها خدمات بیشتری نیز دریافت نماییم. اما آیا این موضوع درباره بازاریابی در حوزه تجارت الکترونیک و به طور ویژه، جذب مشتری جدید نیز صدق می‌کند؟ برای بررسی این موضوع، ابتدا لازم است بدانید که هزینه جذب مشتری چیست و چگونه محاسبه می‌شود.
در صورتی که بدانید شاخص هزینه جذب مشتری چیست و چگونه باید آن را تحلیل کنید، می‌توانید علاوه بر مدیریت صحیح هزینه‌ها و جذب مشتریان بر اساس حساب و کتاب، فعالیت‌های بازاریابی کسب و کار خود را به صورت هدفمند پیاده‌سازی و دنبال نمایید و کسب و کار خود را رشد دهید.
در مقاله حاضر در آریو وب به شما آموزش خواهیم داد که مفهوم هزینه جذب مشتری چیست و شیوه محاسبه این شاخص چگونه می‌باشد. به علاوه، راهکارهای کاهش هزینه جذب مشتری برای سوددهی و رشد پایدار کسب و کار شما نیز بررسی خواهد شد. بنابراین مطالعه این مقاله را از دست ندهید!
آشنایی با مفهوم هزینه جذب مشتری
هزینه جذب مشتری یا Customer Acquisition Cost که در اختصار به آن CAC گفته می‌شود، یک شاخص کمی یا عددی بوده که کل هزینه‌های صرف شده توسط کسب و کار شما برای جذب یک مشتری یکتا را نشان می‌دهد.
همان‌طور که احتمالاً مطلع هستید، جذب مشتری و تلاش برای تبدیل یک مشتری بالقوه به مشتری بالفعل، یک شبه انجام نمی‌شود و نیازمند آن است که یک سلسله مراتب مشخص که به قیف بازاریابی مشهور می‌باشد، طی شود. شاخص هزینه جذب مشتری، تمامی هزینه‌های صورت گرفته شده برای جذب هر مشتری و تبدیل یک مشتری بالقوه به مشتری بالفعل اعم از هزینه‌های بازاریابی، تبلیغات، کمپین‌های فروش و... را شامل می‌شود.
برای تعیین هزینه جذب مشتری نیاز دارید که بازه زمانی خاصی از فعالیت‌های کسب و کار خود را در نظر بگیرید که می‌تواند 3 ماه، 6 ماه و یا یک سال باشد. این کار برای آن است که یک تصویر واضح و در واقع یک گزارش از سرمایه‌گذاری‌های قبلی انجام شده برای جذب مشتریان خود را بدست آورید.
اما قبل از آن که به ادامه مطالعه این مقاله بپردازید، باید این سوال را پاسخ دهید که اساساً اهمیت هزینه جذب مشتری چیست و چرا باید آن را یاد بگیریم؟ حتماً دلیلی وجود دارد که کسب و کارهای مختلف برای جذب مشتریان و رشد پایدار از این معیار به کرات به همراه سایر معیارها و ابزارها استفاده می‌کنند.
اهمیت هزینه جذب مشتری
هزینه جذب مشتری یا CAC از منظرهای مختلف در حوزه کسب و کار آنلاین حائز اهمیت می‌باشد که از جمله آن‌ها می‌توانیم به موارد زیر اشاره کنیم:
بازاریابی بهینه
اهمیت شاخص هزینه جذب مشتری یا CAC در آن است که در صورتی که بدانید هزینه جذب مشتری چیست و چگونه باید آن را آنالیز کنید، می‌توانید فعالیت‌ها و استراتژی‌های بازاریابی خود را به شکل مفید و موثر طراحی و اجرا نمایید. فعالیت‌های یادشده می‌تواند علاوه بر جذب مشتری، ریتارگتینگ یا بازگشت مشتریان قبلی شما را نیز در بر بگیرد.
ارزیابی سوددهی
اگر بدانید که مفهوم هزینه جذب مشتری چیست و چگونه آن را محاسبه کنید، می‌توانید برای بررسی سوددهی کسب و کار خود از این شاخص به شکل بهینه و هدفمند بهره بگیرید.
به عنوان مثال، می‌توانید شاخص CAC را با شاخص ارزش طول عمر مشتری یا CLTV که در مقالات قبلی آریو وب معرفی و بررسی کردیم، مقایسه کنید و یک آنالیز از بابت سود خالص کسب شده از مشتریان خود به عمل آورید. براساس معنا و مفهوم این دو معیار، انتظار داریم هرچقدر هزینه جذب مشتری کمتر بوده و ارزش طول عمر مشتری بیشتر باشد، کسب و کار موفق‌تری داشته باشید و سود بیشتری نیز در بلند مدت از مشتریان خود بدست آورید.
فاکتورهای موثر در هزینه جذب مشتری
تاکنون با مفاهیم اولیه و اهمیت شاخص هزینه جذب مشتری یا CAC آشنا شدیم. برای آن که دید عمیق‌تری نسبت به این شاخص کسب کنیم، بایستی بدانیم فاکتورهای موثر در هزینه جذب مشتری چیست و چه مواردی به شکل مستقیم یا غیر مستقیم بر روی مقدار این شاخص تاثیرگذار می‌باشند.
عوامل درونی و بیرونی متعددی بر روی هزینه جذب مشتری موثر هستند که از جمله مهم‌ترین این عوامل می‌توانیم به 3 مورد زیر اشاره نماییم:
الگوی بازار
طبیعت بازاری که شما در آن فعالیت می‌کنید و الگوی روز حاکم بر آن، نقشی کلیدی در هزینه جذب مشتریان دارد و این عامل بیرونی، یک فاکتور گریز ناپذیر در تعیین CAC می‌باشد.
به عنوان یک قاعده سرانگشتی، بازارهایی که رقابت در آن‌ها کمتر است، هزینه جذب مشتری پایین‌تری نیز دارند اما رکود در رقابت همواره خبر خوبی نیست و گاهاً می‌تواند نشان از پایین بودن تقاضا برای محصولات بازار مربوطه باشد.
روشهای بازاریابی
انتخاب صحیح روشهای بازاریابی تاثیر مستقیم روی هزینه جذب مشتریان شما دارد؛ چرا که می‌دانیم مسیرها و کانال‌های مختلف بازاریابی، دارای سطوح مختلفی از نظر هزینه و میزان کارایی هستند. بنابراین لازم است از روشهای مفید و بهینه که بر مبنای مدل قیف بازاریابی عمل می‌کنند، برای جذب مشتریان خود استفاده کنید. به این ترتیب می‌توانید بهترین نتیجه را در جذب مشتری و رشد کسب و کار خود بدست آورید.
جامعه هدف
جامعه هدفی که به عنوان مشتریان بالقوه شما محسوب می‌شوند و ویژگی‌های آن‌ها نیز سومین عامل مهم تاثیرگذار روی هزینه جذب مشتری می‌باشند. برای آن‌که بدانید مفهوم هزینه جذب مشتری چیست و چگونه آن را محاسبه کنید، بایستی از ویژگی‌های جامعه هدف خود که شامل نیازها و الگوهای رفتاری آنان می‌باشد، اطلاع داشته باشید.
بنابراین نیاز دارید که از ابزارها و روشهای مختلف مانند مدل RFM، تحلیل کوهورت و مدل‌های پیش‌بینی کننده استفاده کنید و مشتریان را دسته‌بندی و تحلیل نمایید. به این ترتیب می‌توانید اطمینان حاصل کنید که فعالیت‌های بازاریابی شما به صورت صحیح و به جامعه هدف صحیح انتقال پیدا می‌کند. دسته‌بندی درست مشتریان سبب می‌شود فعالیت‌های بازاریابی شما به شکل بهینه به ثمر نشسته و هزینه‌های جذب مشتریان شما به شکل چشم‌گیر کاهش یابد.
تا کنون متوجه شدید که هزینه جذب مشتری چیست و چه عواملی بر روی آن تاثیرگذار هستند. حتماً این سوال در ذهن شما خطور کرده است که چگونه این شاخص را حساب نماییم. پس بیابید نحوه محاسبه شاخص CAC را نیز یاد بگیریم.
شیوه محاسبه هزینه جذب مشتری
در جواب به این سوال که روند محاسبه هزینه جذب مشتری چیست، باید بگوییم که محاسبه هزینه جذب مشتریان امری پیچیده نبوده و به سادگی امکان‌پذیر است. درواقع برای بدست آوردن هزینه جذب مشتری کافی است مراحل زیر را به ترتیب طی کنید:
تعیین بازه زمانی
در گام اول برای محاسبه هزینه جذب مشتری یا CAC لازم است پیش از انجام هر کاری، بازه زمانی که مد نظر دارید شاخص CAC را در آن حساب کنید، تعیین نمایید. این بازه زمانی می‌تواند از یک ماه تا یک سال را در بر بگیرد. توجه داشته باشید که بازه زمانی شما برای انجام محاسبات باید ثابت باشد؛ چرا که تمامی هزینه‌ها در این قالب زمانی محاسبه خواهند شد.
تعیین کل هزینه‌های بازاریابی و فروش
در گام دوم، بایستی تمامی هزینه‌هایی که صرف جذب مشتری جدید و تبدیل یک مشتری بالقوه به مشتری بالفعل کرده‌اید را به شکل یک لیست بنویسید. هزینه‌های صورت گرفته شده برای جذب مشتریان می‌تواند شامل موارد زیر باشد:
- هزینه‌های تبلیغات محیطی و آنلاین
- هزینه‌های تیم فروش
- هزینه‌های بازاریابی و تولید محتوا
- هزینه‌های نرم‌افزاری و سخت‌افزاری
تعیین تعداد مشتریان جدید
در گام سوم، باید تعداد مشتریان جدیدی که در بازه زمانی مشخص شده جذب کسب و کار شما شده‌اند را بدست آورید. این مشتریان درواقع تنها مشتریانی هستند که برای اولین بار از مجموعه شما خرید می‌کنند و شامل مشتریانی که از طریق روشهای بازگردانی یا ریتارگتینگ مجدداً به چرخه فروش بازگشته‌اند، نمی‌باشد.
محاسبه CAC
در گام آخر برای تعیین هزینه جذب مشتری یا CAC کافی است مجموع کل هزینه‌ها را که در مرحله دوم حساب نموده‌اید، بخش بر تعداد مشتریان جدید که در گام سوم بدست آورید، نمایید.
به عنوان مثال، اگر در طول 3 ماه کل هزینه‌های بازاریابی و فروش کسب و کار شما 100 میلیون تومان بوده و 500 مشتری جدید از طریق فعالیت‌های بازاریابی کسب کرده باشید، هزینه جذب مشتری یا CAC کسب و کار شما برابر خواهد بود با:
CAC = 100,000,000 / 500 = 200,000
بنابراین در این مثال ساده، جذب هر مشتری 200 هزار تومان هزینه در بر خواهد داشت.
اکنون که دانستید هزینه جذب مشتری چیست و همچنین آموختید شیوه محاسبه هزینه جذب مشتری چیست، می‌توانید تحلیل‌های موثری برای بهینه‌سازی فعالیت‌های بازاریابی خود انجام دهید و با کاهش میزان این شاخص، به سودآوری هرچه بیشتر برای مجموعه خود دست یابید.
با این وجود، همان‌طور که پیش‌تر نیز در این مقاله اشاره کردیم، بهتر است که از تحلیل شاخص CAC به صورت موازی با سایر شاخص‌ها، به خصوص شاخص ارزش طول عمر مشتری بهره بگیرید. درواقع شما می‌توانید با مقایسه دو شاخص CAC و CLTV، می‌توانید میزان سودآوری کسب و کار خود را بسنجید. یک مقدار مناسب برای نسبت CLTV به CAC نشان دهنده رشد پایدار مجموعه شما و کارایی استراتژی‌های جذب مشتری می‌باشد.
در انتها ذکر این نکته نیز خالی از لطف نیست که با توجه به تغییر مداوم الگوی بازار و روشهای بازاریابی، لازم است تحلیل شاخص CAC را به صورت پیوسته و منظم انجام دهید تا با جریان حاکم بر بازار همسو شوید و پایداری کسب و کار خود را حفظ نمایید.
روشهای کاهش هزینه جذب مشتری
اکنون که آموختیم هزینه جذب مشتری چیست و چگونه باید آن را حساب کنیم، باید بدانیم که راهکارهای کاهش هزینه جذب مشتری چیست؛ چرا که هرچه این شاخص مقدار کمتری داشته باشد، نشان دهنده سلامت و کارایی استراتژی‌های بازاریابی و فروش کسب و کار ما است.
مهم‌ترین و موثرترین راهکارهای موجود برای کاهش هزینه جذب مشتری یا CAC شامل موارد زیر است:
دسته‌بندی صحیح مشتریان
پیش‌تر نیز در این مقاله اشاره کردیم که برای کاهش هزینه جذب مشتری، بهتر است جامعه هدف خود را بشناسیم تا بتوانیم به شکل هدفمند، فعالیت‌های بازاریابی خود را اجرا نماییم. شناسایی و دسته‌بندی صحیح مشتریان نیز می‌تواند بر اساس ابزار مختلفی چون مدل RFM و آنالیز کوهورت انجام شود. دسته‌بندی درست مشتریان و اجرای کمپین‌های تبلیغاتی هدفمند نقش به‌سزایی در کاهش هزینه‌های جذب مشتریان خواهد داشت.
افزایش نرخ تبدیل
برای آن‌که فرآیند جذب مشتریان، یک فرآیند اقتصادی باشد باید کاری کنید که مشتریان به راحتی به خدمات و محصولات شما دسترسی داشته باشند و به این ترتیب، نرخ تبدیل کلیه مشتریان بالقوه احتمالی به مشتریان بالفعل را افزایش دهید.
به عنوان مثال اگر یک وب‌سایت فروشگاه آنلاین دارید، به کمک ابزارهای مختلف از جمله گوگل سرچ کنسول و گوگل آنالیتیکس به بهبود سئوی وب‌سایت خود بپردازید تا وب‌سایت شما به سادگی در دسترس کاربران باشد و نرخ تبدیل مشتریان نیز بالا باشد.
حفظ و بازگرداندن مشتریان
در مقالات قبلی آریو وب نیز اشاره کردیم که اگر چه جذب مشتریان یک امر ضروری برای توسعه کسب و کارهای در حال رشد است، اما این حفظ مشتریان و بازگرداندن مشتریان قبلی است که سبب پایداری یک مجموعه تجاری می‌شود.
اگر از نقطه نظر هزینه جذب مشتریان نیز بخواهیم به این مسئله نگاه کنیم، به سادگی می‌توانیم متوجه شویم که جذب مشتریان جدید و متقاعد نمودن آنان برای انجام خرید از مجموعه شما، پیچیدگی و هزینه بیشتری نسبت به حفظ و بازگرداندن مشتریان قبلی دارد. حال که دانستید هزینه جذب مشتری چیست و چگونه محاسبه می‌شود، می‌توانید برای کاهش این هزینه در بلند مدت تمرکز خود را روی کمپین‌های تبلیغاتی بگذارید که هدف آن‌ها حفظ و بازگرداندن مشتریان باشد.
آریو وب؛ بهترین راه برای تحلیل و بهینه‌سازی هزینه جذب مشتری
اکنون که با مفاهیم اساسی و شیوه محاسبه هزینه جذب مشتری آشنا شدید، ممکن است به دنبال آنالیز این شاخص برای بهبود فعالیت‌های بازاریابی کسب و کار خود باشید. اما روش مطلوب برای تحلیل و کاهش هزینه جذب مشتری چیست؟
بررسی این موضوع که هزینه جذب مشتری چیست و چگونه می‌توانید با تحلیل آن، کسب و کار خود را بهبود و توسعه دهید، از جمله خدمات و مزایایی است که می‌توانید توسط آریو وب بهره مند شوید.
پلتفرم ارائه شده توسط آریو وب، پاسخگوی تمامی نیازهای شما برای تحلیل دقیق و صحیح مشتریان از جذب مشتریان بالقوه تا تبدیل به مشتریان بالفعل بوده و ابزارهای لازم به منظور ایجاد و توسعه یک کسب و کار موفق اینترنتی را دارا می‌باشد. علاوه بر آن، شما می‌توانید از پشتیبانی و مشاوره رایگان توسط متخصصان مجرب آریو وب در زمینه‌های هوش تجاری، کسب و کار اینترنتی و بازاریابی دیجیتال بهره‌مند شوید و یک تجارت پویا داشته باشید.
نتیجه‌گیری درباره هزینه جذب مشتری
با توجه به نکاتی که در این مقاله عنوان شد، دانستیم که مفهوم شاخص هزینه جذب مشتری چیست و این شاخص چه اهمیتی در جهت دهی به استراتژی‌های بازاریابی دارد. به علاوه، در این مقاله بررسی کردیم که نحوه محاسبه هزینه جذب مشتری چیست و همچنین فاکتورهای دخیل در هزینه جذب مشتری مشتری چیست. در نهایت آموختیم که می‌توانیم با ارزیابی این شاخص و کاهش آن، به طراحی استراتژی‌های مناسب بازاریابی به منظور بهبود کسب و کار خود بپردازیم.
به طور خلاصه، هزینه جذب مشتری یا CAC کل هزینه‌هایی که برای جذب یک مشتری و تبدیل وی به مشتری واقعی صرف می‌شود را نشان می‌دهد. این شاخص، یک شاخص مهم در زمینه ارزیابی سلامت و پویایی کسب و کار شما می‌باشد.
شما می‌توانید با علم بر این که هزینه جذب مشتری چیست و چگونه تحلیل می‌شود، یک ارزیابی جامع از کل فعالیت‌های بازاریابی خود داشته باشید. در واقع، این که بدانید هزینه جذب مشتری چیست به شما کمک می‌کند که مروری بر استراتژی‌های بازاریابی و فعالیت‌های سازمانی خود به منظور جذب مشتری به عمل آورید و با بررسی‌های دقیق، در جهت کاهش هزینه‌های مالی کسب و کار خود و سوددهی بیشتر حرکت کنید.
برای کسب اطلاعات بیشتر و دریافت مشاوره رایگان درباره این که هزینه جذب مشتری چیست و چگونه می‌توانید با تحلیل این شاخص، اهداف بازاریابی کسب و کار خود را دنبال نمایید و یک تجارت پویا داشته باشید، می‌توانید به تیم حرفه‌ای متخصصان ما در آریو وب مراجعه نمایید.