آنالیز کوهورت چیست؟
امروزه درک صحیح و ارزیابی دقیق رفتار مشتریان به عنوان یک عنصر حیاتی در رشد و پایداری مجموعه‌های تجاری محسوب می‌شود. درواقع، بدون داشتن یک تقسیم‌بندی مناسب از مشتریان، فعالیت‌های بازاریابی و تبلیغاتی برای جذب مشتریان به هدف مشخصی منتهی نمی‌شوند و تنها با بررسی دقیق و درست رفتار مشتریان، می‌توان استراتژی‌های بازاریابی قوی را طراحی و اجرا کرد. با داشتن این آگاهی، کسب و کارهای مختلف قادر هستند به شکل هدفمند، منابع خود را در بخش‌هایی که به طور واقعی نیازهای مشتریان را برآورده کرده و برای مجموعه خود ارزش و سود می آفرینند، سرمایه‌گذاری کنند.امروزه درک صحیح و ارزیابی دقیق رفتار مشتریان به عنوان یک عنصر حیاتی در رشد و پایداری مجموعه‌های تجاری محسوب می‌شود. درواقع، بدون داشتن یک تقسیم‌بندی مناسب از مشتریان، فعالیت‌های بازاریابی و تبلیغاتی برای جذب مشتریان به هدف مشخصی منتهی نمی‌شوند و تنها با بررسی دقیق و درست رفتار مشتریان، می‌توان استراتژی‌های بازاریابی قوی را طراحی و اجرا کرد. با داشتن این آگاهی، کسب و کارهای مختلف قادر هستند به شکل هدفمند، منابع خود را در بخش‌هایی که به طور واقعی نیازهای مشتریان را برآورده کرده و برای مجموعه خود ارزش و سود می آفرینند، سرمایه‌گذاری کنند.
به‌منظور تجزیه و تحلیل رفتار مشتریان، ابزارهای متعددی وجود دارد و از جمله این ابزارها، آنالیز کوهورت (Cohort) می‌باشد که مشتریان را بر اساس ویژگی‌های مشترک گروه‌بندی می‌کند. در این مقاله در آریو وب می‌خواهیم شما را با تحلیل کوهورت آشنا نماییم و نحوه تجزیه و تحلیل رفتار مشتریان بر اساس این ابزار را آموزش دهیم. با ما در آریو وب همراه باشید.
آشنایی با آنالیز کوهورت
آنالیز کوهورت یک ابزار آماری قدرتمند است که اطلاعات مفیدی درباره رفتار مشتریان با تقسیم‌بندی آنان بر اساس ویژگی‌ها و یا عملیات مشترک ارائه می‌دهد. در تحلیل کوهورت، به هر دسته از کاربران با ویژگی‌های مشترک، یک کوهورت گفته می‌شود. ویژگی مشترک یاد شده می‌تواند به عنوان مثال ثبت نام و اولین خرید از سایت در خرداد ماه سال 1402 باشد.
آنالیز کوهورت این امکان را برای شما فراهم می‌آورد که کاربرانی که الگوی رفتاری یکسان دارند را پیدا نمایید و به طور مشخص رفتار هر دسته از کاربران را در طول زمان تحلیل کنید.
شما با استفاده از آنالیز کوهورت می‌توانید سوالات هدفمند از کاربران خود بپرسید، برنامه‌های تبلیغاتی اختصاصی اجرا نمایید و طراحی محصولات خود را در جهت جلب رضایت مشتریان بهبود بخشید. به این ترتیب می‌توانید بر اساس تحلیل کوهورت، ریزش مشتریان خود را کاهش دهید. به همین دلیل به تحلیل کوهورت، تحلیل ریزش مشتری نیز گفته می‌شود.
انواع آنالیز کوهورت چیست؟
به طور کلی، معمولاً دو متد عمده برای دسته‌بندی کاربران و انجام تحلیل کوهورت داریم:
1. بر اساس تاریخ جذب
در این نوع کوهورت، کاربران بر مبنای این که چه زمانی ثبت نام کرده‌اند و جذب مجموعه شما شده‌اند، دسته‌بندی می‌شوند و میزان بازگشت کاربران در طول زمان بر اساس روز، هفته و یا ماه مشاهده و بررسی می‌شود. یک مثال از این نوع کوهورت، می‌تواند تعداد مراجعه به اپلیکیشن شما توسط کاربران در طول یک ماه باشد.
2. بر اساس رفتار
در این نوع کوهورت، کاربران بر اساس اقدامات و عملیات خاصی که طی استفاده از سایت و یا اپلیکیشن شما در یک مدت زمان مشخص انجام داده‌اند و یا انجام نداده‌اند، دسته‌بندی می‌شوند. یک مثال از این نوع کوهورت، می‌تواند خریدهای نیمه‌کاره و تکمیل نشده توسط مشتریان باشد
اکنون که با مفهوم تحلیل کوهورت آشنا شدید، ممکن است این سوال برایتان پیش آمده باشد که کاربرد عملی آنالیز کوهورت چیست و دو نوع کوهورت یاد شده چه تفاوتی با یکدیگر دارند. در ادامه به بررسی این موارد می‌پردازیم.
آنالیز کوهورت چه کاربردی دارد؟
برای این‌که یک تجارت پویا داشته باشید، لازم است به سوالاتی از قبیل موارد زیر درباره کسب و کار خود پاسخ دهید:
- بهترین زمان برای تعامل با مشتریان چه زمانی است؟
- زمان مناسب برای اجرای عملیات بازگشت مشتری چه زمانی است؟
- میزان بازدهی هر یک از برنامه‌های تبلیغاتی اجرا شده چه قدر است؟
- نرخ جذب و نرخ ریزش مشتریان در یک بازه زمانی مشخص چه میزان است؟
کوهورت بر اساس تاریخ جذب به شما کمک می‌کند که بفهمید چه زمانی یک عمل به خصوص انجام می‌شود و کوهورت رفتاری نیز این امکان را برای شما فراهم می‌کند که با بررسی سلسله عملیات صورت گرفته شده توسط کاربر، دلیل انجام یک عمل به خصوص توسط کاربر را درک کنید.
بنابراین، آنالیز کوهورت این امکان را برای شما فراهم می‌کند که به تمامی سوالات فوق پاسخ دهید و دید جامع و وسیعی از الگوهای مشتریان خود بدست آورید. در نتیجه، می‌توانید یک طراحی و سازماندهی بهینه برای محصولات و برنامه‌های فروش خود انجام دهید.
مزایای آنالیز کوهورت چیست؟
تحلیل کوهورت مزایای متعددی برای یک مجموعه داشته و امکان تحلیل عمیق رفتار مشتریان را فراهم می‌آورد. از جمله محاسن آنالیز کوهورت می‌توانیم به موارد زیر اشاره کنیم:
1. درک دقیق
تحلیل کوهورت، اطلاعات و جزئیاتی دقیق از رفتار مشتریان با تقسیم‌بندی آنان بر اساس ویژگی‌های مشترک ارائه می-دهد که ممکن است در تحلیل کلی مشتریان این اطلاعات واضح نباشند. دقت بالای اطلاعات در این تحلیل، کمک می‌کند که الگوها، ترجیحات و رفتارهای خاص کاربران در هر دسته شناسایی شود.
2. تحلیل مقایسه‌ای
با استفاده از آنالیز کوهورت می‌توانید عملکرد هر دسته از کاربران را مقایسه کنید، فاکتورهایی که بر عملکرد هر دسته موثر هستند را شناسایی کنید و استراتژی‌های مناسب هر دسته از کاربران را بیابید.
3. ارزیابی عملکرد در دراز مدت
شما می‌توانید با تحلیل کوهورت، عملکرد هر دسته از کاربران را در یک بازه مشخص ارزیابی کنید و زمان مناسب برای اجرای برنامه‌های بازگشت مشتری را بدست آورید. همچنین می‌توانید رفتار سازمان را در دراز مدت از جهت کارایی برنامه‌های تبلیغاتی و فروش پیادهسازی شده ارزیابی کنید.
4. تصمیم‌گیری مبتنی بر داده
آنالیز کوهورت بر اساس استفاده از دادههای معتبر بنا نهاده شده است. عدم استفاده این ابزار از فرضیات و همچینن تصمیم‌گیری مبتنی بر اطلاعات آماری صریح، سبب افزایش دقت و صحت این ابزار در قیاس با ابزارهای مشابه می‌گردد.
5. بهینه‌سازی هدفمند برنامه‌های فروش
با دانستن الگوی رفتاری هر دسته از مشتریان، شما می‌توانید استراتژی‌ها، کمپین‌‌ها و برنامه‌های تبلیغاتی و فروش را به گونه‌ای که متناسب با هر دسته باشد، طراحی و اجرا نمایید. بهینه‌سازی هدفمند برنامه‌های فروش سبب می‌شود که رضایت مشتری بهبود یافته و به دنبال آن، نرخ تعامل مشتریان با مجموعه و میزان فروش و سوددهی افزایش یابد.
توجه داشته باشید که مزایای تحلیل کوهورت تنها به این موارد محدود نمی‌شود. شما می‌توانید با استفاده از این ابزار در کسب و کار خود و تجزیه و تحلیل رفتار مشتریان فعلی، علاوه بر نگهداری مشتریان به صورت بهینه و کاملاً هدفمند به پیادهسازی برنامه‌های جذب مشتریان جدید نیز بپردازید.
معایب آنالیز کوهورت چیست؟
ممکن است این سوال برایتان پیش بیاید که آیا تحلیل کوهورت ابزاری بی نقص بوده و استفاده از آن به معنای تضمین موفقیت برنامه‌های تبلیغ و فروش است؟ در صورتی که جواب این سوال منفی است، محدودیت‌های آنالیز کوهورت چیست؟
درباره سوالات فوق بایستی گفت که آنالیز کوهورت نیز به مانند بسیاری از ابزارها در این حوزه، دارای کاستی‌هایی می‌باشد و این الزام را به وجود می‌آورد که از آنالیز کوهورت به صورت ترکیبی با دیگر ابزارها استفاده شود تا بهترین و دقیق‌ترین نتیجه برای دسته‌بندی مشتریان، یافتن الگوهای رفتاری و پیادهسازی بهینه برنامه‌های فروش حاصل شود.
از جمله محدودیت‌های تحلیل کوهورت می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
1. نمای ساد
آنالیز کوهورت با دسته‌بندی مشتریان بر اساس ویژگی‌های مشخص، یک نمای ساده درباره تقسیم‌بندی مشتریان ارائه می-دهد. اگر چه این تقسیم‌بندی از جهاتی سودمند است اما ممکن است برخی تفاوت‌های تاثیرگذار در بین کاربران هر دسته نادیده گرفته شود.
2. حذف زمینه
در این تحلیل، اطلاعات بیرونی و زمینه‌ای مشتریان مانند کشور، سن، جنسیت و... نادیده گرفته می‌شود. این محدودیت باعث می‌گردد درک کاملی از ترجیحات مشتری بر اساس مباحث جمعیت‌شناسی و روان‌شناختی بدست نیاید و تنها بر اساس عملیات قبلی انجام شده توسط مشتری به تحلیل رفتار وی پرداخته شود.
3. محدودیت داده
همان‌طور که پیش‌تر اشاره نمودیم، تحلیل کوهورت بر مبنای استفاده از داده استوار است و در صورت وجود دادههای ناقص و یا غیرصحیح، درک نادرستی از رفتار مشتری حاصل خواهد شد. همچنین دسته‌های کوچک کاربران باعث بروز محدودیت‌های آماری و عدم قطعیت نتایج می‌شود. بنابراین لازم است تعداد معقولی از داده که از نظر دقت و صحت قابل قبول باشند، برای انجام آنالیز کوهورت در دسترس باشند.
4. دشواری در تفسیر
آنالیز کوهورت مقدار زیادی داده تولید می‌کند که تجزیه و تحلیل آن نیازمند سطح بالایی از دانش آماری می‌باشد. باید دقت داشت که تفسیر غیر صحیح دادهها می‌تواند به تصمیم‌گیری‌های نادرست درباره استراتژی‌ها و برنامه‌های فروش ختم شود.
نحوه اجرای آنالیز کوهورت چیست؟
اکنون می‌خواهیم بررسی کنیم که روش پیادهسازی تحلیل کوهورت چیست و چه مراحلی برای انجام کامل آن بایستی اجرا گردد. تحلیل کوهورت شامل 8 مرحله مهم و عمده به شرح زیر می‌باشد:
1. تعیین کوهورت
ابتدا بایستی بررسی کنید که دنبال پاسخ‌دهی به چه سوالاتی درباره کسب و کار خود هستید و هدف شما از انجام آنالیز کوهورت چیست. سپس لازم است معیارهایی که ممکن است شما را در رسیدن به پاسخ سوالات کمک کنند، تعیین نمایید و در نهایت، دسته‌بندی کاربران خود را بر اساس معیارهای مشخص انجام دهید.
2. تعیین بازه زمانی
در این مرحله باید بازه زمانی آنالیز خود را تعیین کنید. بازه زمانی برای تحلیل کوهورت می‌تواند بر اساس ماهیت کسب و کار شما و همچنین میزان در دسترس بودن دادهها، به صورت روزانه، هفتگی و ماهانه تعریف شود.
3. جمع‌آوری داده
در مرحله سوم لازم است دادههای مناسب برای انجام آنالیز را بر اساس نوع کوهورت و بازه زمانی مشخص جمع نمایید. این دادهها معمولاً داده‌هایی هستند که مربوط به مشتریان می‌شوند؛ مانند تاریخ ثبت نام‌ها، تاریخ تراکنش‌ها و فعالیت‌های کاربران.
4. محاسبه معیارهای کوهورت
در مرحله چهارم، باید معیارهای مناسب برای تحلیل کوهورت را تعیین کنید. معیارهای متداول کوهورت شامل نرخ مراجعه و بازگشت مشتری، درآمد متوسط به ازای هر کاربر، نرخ تبدیل و... می‌باشد که در راستای اهداف کسب و کار شما بایستی باشد. این معیارها اطلاعات مناسبی درباره عملکرد هر دسته از کاربران در طول زمان ارائه می‌دهد.
5. تجسم داده
پس از جمع‌آوری دادهها و محاسبه معیارهای کوهورت، لازم است با استفاده از تکنیک‌های مناسب، تجسم دادهها را انجام دهید به این معنی که دادههای موجود را به شکل بصری با استفاده از چارت‌ها و یا نقشه‌های حرارتی (Heat Maps) ارائه دهید. حسن بزرگ بصری سازی دادهها این است که سبب می‌شود الگوهای موجود در دادهها به راحتی تعیین شوند.
6. تحلیل و تفسیر نتایج
در مرحله ششم باید آنالیز مناسب بر روی دادهها انجام دهید. برای این کار، دنبال الگوها و تفاوت‌ها در بین کوهورت‌ها باشید و بر اساس این‌که هدف شما از آنالیز کوهورت چیست، دادهها را تفسیر و تحلیل نمایید. به عنوان مثال می‌توانید با مقایسه عملکرد دو کوهورت، عواملی که سبب موفقیت و یا شکست در برنامه‌های فروش و جذب مشتری شده‌اند را بیابید.
7. انجام اقدامات مناسب
حال بر اساس آنالیزی که در مرحله قبل انجام دادید، بایستی به دنبال طراحی استراتژی‌های مناسب باشید که عملکرد کسب و کار خود را بهبود بخشید. هدف این مرحله، استفاده از تجزیه و تحلیل‌های صورت گرفته شده در مرحله قبلی به منظور طراحی و اجرای عملیات بازاریابی بهینه در کسب و کار می‌باشد که همان هدف غایی آنالیز کوهورت است.
8. نظارت و تکرار
در نهایت، لازم است به طور پیوسته عملکرد هر دسته از کاربران و استراتژی‌هایی که بر اساس تحلیل کوهورت پیادهسازی نموده‌اید را نظارت و کنترل نمایید و در صورت نیاز، برنامه‌های کسب و کار خود را بر اساس نتایجی که از آنالیز کوهورت بدست آورده‌اید، تغییر دهید. استمرار و تکرار در اجرا، رمز موفقیت در استفاده از آنالیز کوهورت می‌باشد.
باید توجه داشته باشید که برخی مراحل ممکن است به طور خاص بسته به نوع کسب و کار شما، در دسترس بودن دادهها و یا اهداف مجموعه شما از آنالیز کوهورت، متفاوت باشد. آن‌چه که در این خصوص اهمیت دارد، این است که اجرای تحلیل کوهورت بایستی بر اساس نیازهای خاص مجموعه شما باشد تا نتایج بهینه برای بهبود کسب و کارتان حاصل گردد. انجام تخصصی آنالیز کوهورت و طراحی استراتژی‌های مناسب بازاریابی برای کسب و کار اینترنتی شما، از جمله خدماتی است که می‌توانید در آریو وب بهره مند شوید.
نتیجه‌گیری درباره آنالیز کوهورت
با نکاتی که در این مقاله در سایت آریو وب بیان شد، دانستیم که آنالیز کوهورت چیست و نحوه اجرای این تحلیل به منظور دسته‌بندی مشتریان و طراحی برنامه‌های بازاریابی مناسب چگونه می‌باشد.
به طور خلاصه، تحلیل کوهورت یک ابزار قدرتمند برای بررسی رفتار مشتری است و به کسب و کارها این امکان را می‌دهد که با تقسیم‌بندی مشتریان بر اساس ویژگی‌های مشترک و یافتن الگوهای مشخص، استراتژی‌های موثری را برای هر گروه مشتری اجرا کنند و فعالیت‌های بازاریابی مانند تبلیغات و برنامه‌های بازگشت مشتری را به صورت هدفمند دنبال نمایند.
برای کسب اطلاعات بیشتر درباره این‌که آنالیز کوهورت چیست و چگونه می‌توانید از این مدل در کسب و کارهای اینترنتی خود استفاده کنید، می‌توانید به متخصصات ما در آریو وب مراجعه نمایید.